古谷私は食べることがすごく好きだったので、食品メーカーを中心に就職活動をしていました。この問いはこれ以上ないです（笑）。

大前私もです。食品企業中心、以上（笑）。草野さんはどうですか？

草野私は幼少期から家族の影響で食品メーカーに憧れがあって、大学卒業時に管理栄養士の国家資格を取得しました。そのため、当初から食品メーカーの営業職に絞って就活をしました。就活では①経営理念に共感できるか、②知識も興味もある食に関する仕事であるか、③ライフスタイルの変化に関わらず定年まで働けるかの3点を重視していました。特に食に関する仕事であるかは譲れない条件でした。

大前家族の影響って？

草野両親が某食品メーカーに勤めていました。

大前ああ、なるほどね。野本さんは。どうですか？

野本私も草野さんと一緒で、両親も祖父母も食品関係の会社に勤めていたので、食品メーカーに絞って就活をしました。食生活に人一倍こだわっていたのも理由の1つです。中でも調味料メーカーにこだわって選考を進めていた理由は、汎用性の高さです。自分が営業をする時に調味料ならば自分のアイデアや色を出しつつ、その得意先に合った提案が可能だと考えました。

草野まず、①営業担当がお客様から特注品提案の要望を引き出して、案件を頂いてきます。②その情報をもとに、特注製品開発室に試作を依頼します。開発担当と営業担当で味の方向性や指定があれば原料や謳い文句について打合せをします。③開発担当が作ったサンプルを営業担当が味見し、開発担当と味のイメージを摺合せし、確認します。④営業担当がお客様にサンプルを持参し、お客様の味への評価を引き出します。⑤お客様からの評価をもとに、営業担当が社内用語に落とし込み、開発担当に共有します。大抵ここで改良依頼が入るため、甘味であれば先味か後味寄りかなどヒアリングした内容を共有します。⑥開発担当が改良版を試作し、③～④を繰り返します。⑦お客様から味および価格の合意をいただけた場合のみ採用。無事に製品化が決定となります。⑧営業担当が納品までのスケジュールをお客様と確認し、開発、工場ら関係部署に共有。味の保証書のような規格書を品質保証部に作成するように依頼します。開発担当は工場での製造に向けて工程をアウトプットし、工場が製造工程を機械へデータ反映させます。⑨初回製造が行われ、工場より出荷されて初めてお客様のもとへ商品が届きます。⑩営業担当は製品を売って終わりではなく、実際にお客様のもとでメニュー化されたものを食べて最終形態を確認します。お客様との日々の商談で売れ行きや、お困りごと（味をリニューアルしたい、荷姿を変更したい等）があるかを定期的にヒアリングします。

大前素晴らしい！！特別注文品は食品営業職と食品開発職との関わりは多いですよね。

古谷めちゃくちゃ多いです。あと、営業担当は商品が実際に使われてるところを見ることがとても大事ですね。

草野新規のお客様に対して、他社とのコンペの末、初めて特別注文品のご採用を頂いた時です。前任の先輩時代から何度チャレンジしても採用には至らなかった中で、開発担当とともに1週間に1回のペースで改良を進めること計4回、ご依頼を頂いてから約1ヶ月で新規獲得ができたことはとても嬉しかったですし、喜びもひとしおでした。コンビニ関係でしたので、特別注文品の中でも最速スピードだったかと思います。

古谷1ヶ月は早い方かもしれないね。

草野今週提案したら、じゃあ次は来週っていうような、ちょっとあり得ないぐらいのスピードですぐ改良して、また持っていくような感じでした。

大前味づくりはどんな感じで開発担当と進めたの？

草野参考にしたベンチマーク品を買ってきて、開発担当と一緒に味見をし、味の方向性を確認しました。試作品一発目をお客様に持って行くと「他社よりヤマサ醤油のほうが良いね」となり、そこから酸味の部分など調整が入って、細かい調整を2、3回したような感じです。開発担当の頑張りのお陰でもあるので感謝もしつつ、「ヤマサ醤油で決めて欲しい！」という熱意をお客様へ直接アピールし新規獲得できたのは自信にも繋がりました。スピード感を持って対応できたこともお客様から大変感謝されて、やりがいを感じました。

大前草野さんのその仕事は2023年8月に新設された滋賀工場1発目の大型案件にもなりましたもんね。野本さんはどんなエピソードがありますか？

野本たくさんあるのですが、得意先から言われて一番嬉しかったことは、試作品のサンプルワークを通じて、「うちの味を分かってきたね」と言って頂けたことです。
私の担当先では、新規性の高い特別注文品の提案が多いので、開発の皆さんも今まで試作したことのないものばかりです。社内試食の段階では味の正解が分からず、悩んでしまう事もあります。

大前え、どこの？

野本いっぱいありますよ。大前さんに20回以上試作して頂いたバーガーソースもしかりです（笑）。

大前ベンチマークしたバーガーショップに一緒に食べ行ったもんね。「他社のこのソースの味を再現して」というオーダーがあったりすると、開発担当と営業担当で一緒に味見して、寄せていったり。

野本お客様からオーダーを頂く場合もあれば、こちらから考えてご提案する場合もあります。例えば、「春夏向けのバーガーソースを考えて作って来て」という場合は自分達で考える。このお客様の味は甘みが強いバーガーソースが多いなと思ったらその味を理解して作って。開発担当と一緒に試作品のソースをバーガーに挟んで、ムシャムシャ食べて、「香りが前に出てきてないね」とか話し合う。試作する、食べるというのを繰り返していく。お客様に持っていって、「もっと、こうした方が良いね」って言われたら、何度も何度も繰り返していく。だからこそ、お客様から評価頂けた瞬間は、何よりも嬉しい瞬間になります。

大前結局はお客様が味を判断するから、スピードって重要だよね。とにかく作って提出して…。

野本大前さんに「明日の朝欲しい」とかお願いしちゃってます。

大前それ、もうお断りしてますけどね（笑）。

野本そう言ってやってくださるのが大前さんなのです（笑）。

大前古谷さんはどんなエピソードがありますか？

古谷他社との激烈なコンペを勝ち抜いた時は非常に達成感を感じました。現行メーカーの強固な壁を崩すために様々な角度から提案を試みたことは印象に残っています。

野本コンビニはコンペ祭りですもんね。

古谷コンペの時は、商品のことを良く知ってて、やり方も分かっている現行メーカーが強いので、そこに挑むのは大変な戦いになります。私が力を入れているのは、そのメニューがどういう人に好まれてるのか？そのメニューのどこに注目をして食べているのか？例えばカレーライスだったら、だいたいルーか具に注目をして食べている。じゃあ、そのルーの辛さが好きで食べているのか？濃さが好きで食べているのか？粘度があるから食べているのか？そういう点を少しずつ分解して掘り込んでいきます。そうすることで、「このメニューにはこういう味付けが刺さる」っていう提案ができるんです。

大前いろいろな店のカレーライスを買ってきて分析するんですか？

古谷そうです。似たような商品を食べ比べしたり、データを収集して数字にしたり。「この商品はこういう人がこういう食べ方をしています」「他のものと比べてこうです」「だからこういう提案になるんです」という説明をお客様にします。

大前なるほど。理詰めですね。他の営業担当もそんな感じ？

草野市場などの根拠がないとお客様も自信が無くて前に進めないところもあるので、背中を押すような感じで必要なのかなと思います。

野本そうですね。コンビニと弁当メーカーは割と市場を気にしています。大前さんは何かエピソードありますか？

大前私はさきほど話をした70回試作したラーメンのかえしですね。あれはシビアでした。ラーメンチェーン店のお客様だったんですが、ラーメンのかえしってその店の肝だから、なかなか変えられない。味は納得するところまでいけたんですけど、時期を逸したみたいな感じで採用には至りませんでした。悔いが残るという意味で印象に残っています。

古谷大前さんはオーダーを受けて作る側じゃないですか。どの辺が大変ですか？

大前開発としては、品質には妥協はしたくない。けれど、スピードも求められるので、バランスがやっぱり難しいです。あとはやっぱり、案件が多いので…

野本私だけで20案件ぐらいありますよね（苦笑）。あと、大前さんの頭を悩ませてしまっているのは、価格もあります。「この価格でやってください」っていうパターンもあるので…。

大前価格は厳しいよね。お客様の納入価格の原価計算なども食品開発職の仕事だし。

野本私は開発担当にスピード感と価格の両方で無理をお願いすることが多いので、まずはお客様から案件を頂いた時に“こういう無理が生まれてくるんじゃないか？”っていうのを考えて、開発担当に先に共有しておくことを大事にしています。「もしかしたら、明日までに作ってくださいって言う可能性があります」とか、「今週内にこんな可能性があります」とか。その可能性が現実になった時にどうする？っていうのを、先に打ち合わせをしておくと、そうなってしまった時に円滑に進みやすかったりするので。

古谷、草野素晴らしい！ベテランのしゃべり方だった(笑)。

古谷私も開発担当にはマメに連絡を取るようにしています。上手くいかなかった時って伝えづらいんですけど、開発担当にしてみれば、何がダメだったのか。どうすれば良くなるのかを知りたいと思うんですよね。それと、開発担当とは味の共通認識を持つことを大事にしています。味って言語化が難しいじゃないですか。だから、例えば、かつ丼の提案をするならば、開発担当とかつ丼屋さんを行脚して、食べまくって、「かつ丼ってこういう味だよね」「こういうモノだよね」ということを共有するようにしています。

草野食品技術営業職は食品開発職を経験しているので、開発の大変さを理解しています。だから、自分が食品開発職の時にされて嫌なことはしないように気を付けています。開発が忙しい時は開発の原料を借りて自らうどんつゆなどの叩き台を作って、お客様に持っていったりします（笑）。

大前やってたね。調整とかは一緒に味見したりしたよね。

野本特注製品開発室はフロアがちょっと違いので、「これってどうしたらいいかな？」という時に食品技術営業職に知見を頂いたりしています。その知見をもとに開発室に依頼するパターンもあります。